Управлять возможно лишь тем, что можно измерить

СТАТЬИ

ABC-анализ

Проведение ABC-анализа необходимо для того, чтобы:

  • Выявлять основные проблемы, требующие наибольшего внимания
  • Определять наиболее приоритетные направления бизнеса
  • Структурировать ассортимент продуктов и услуг по степени их участия в доходах компании

 

Ключевой момент ABC-анализа заключается в принципе Парето: внимание к 20% факторов позволяют контролировать 80% системы.

 

Отсюда следует, что данный анализ необходимо проводить, чтобы структурировать различные аспекты своего бизнеса по уровню значимости для компании. Нет смысла вкладываться в повышение эффективности по всем направлениям, ведь многие из них не дадут нужного результата, а некоторые требуют дополнительных усилий.

 

ABC-анализ, в классическом понимании, проводится в следующей последовательности: во-первых, необходимо определить цели исследования, выделить объект и параметры, по которым будет оцениваться данный объект. Параметрами могут быть (для объекта «номенклатура товаров», например): объем продаж, прибыль, рентабельность прибыли и другие. Следующим шагом нужно расположить объекты в порядке убывания выбранного параметра, после чего рассчитать долю каждого объекта в выбранной совокупности (отдельно и с накопительным итогом). Далее остается выделить группы A, B и C и присвоить значения данных групп соответствующим объектам.

 

Выделение групп A, B и C, как правило, реализуется с помощью закона Парето. Объекты, которые составляют 80% нарастающего итога параметра совокупности (величина прибыли, например), относятся к группе А. В группу B попадают позиции, формирующие 15% совокупного итога. Оставшиеся позиции включаются в группу C.

 

Ниже представлен пример классического ABC-анализа ассортимента (около 170 позиций). За параметр выбран объем продаж.

 

Таблица 1 - Ассортимент

№ поставщика

 

Наименование

Объем продаж за январь

Объем продаж за февраль

Объем продаж за март

ИТОГО за 1 квартал

ВСЕГО по товарам

31 958 708

36 323 600

42 893 546

111 175 854

1

рулевая рейка

76 386

113 454

97 262

287 102

2

торм диски/барабаны

40 666

53 960

68 855

163 481

3

ГБЦ

20 662

21 614

60 892

103 168

4

Зимние шины Good Year Wrangler Ultra Grip

93 630

79 715

123 497

296 842

5

Kenwood проигрыватели CD

232 124

256 134

298 476

786 735

6

тяги стоян торм

58 170

52 785

63 288

174 243

 

Таблица 2 – ABC-анализ

№ поставщика

Наименование

ИТОГО за 1 квартал

Доля в обороте

с накопительным итогом

Группа

ВСЕГО по товарам

111 175 854

100,0%

12

ALLIGATOR

12 751 383

11,5%

11,5%

А

169

APS

4 476 041

4,0%

15,5%

А

121

Berus

4 456 055

4,0%

19,5%

А

110

Parrot

1 881 044

1,7%

51,0%

B

65

PROLOGY

1 744 127

1,6%

52,6%

B

68

SATURN

1 673 199

1,5%

54,1%

B

21

Противоугонные средства Dragon

479 759

0,4%

86,3%

C

148

Отопители Webasto

479 416

0,4%

86,7%

C

149

Доп. Аксессуары Webasto

476 103

0,4%

87,2%

C

 

Таблица 3 – Результаты анализа

Группа

Объем продаж

Доля в обороте

Количество позиций

Доля в ассортименте

А

54 802 933

49%

17

14%

В

33 640 845

30%

27

23%

С

9 137 751

8%

74

63%

Итого

111 175 854

100%

118

100%

 

По результатам АВС анализа были выделены три группы товаров. Группа C приносит лишь 8% дохода (при 63%-й доле в ассортименте).

 

Формально данная группа является непривлекательной, отсюда встает вопрос о ее упразднении. Но не все так просто. Необходимо отметить, что достоверность результата ABC-анализа во многом зависит от комплексности. То есть при проведении анализа нельзя ограничиваться лишь одним параметром (объем продаж в данном случае).

 

Учитывая различные факторы, можно прийти к такому выводу, что товары группы С являются, например, комплиментами к товарам остальных групп, и от них нельзя просто отказаться, т.к. это может привести к потере клиентов, требующих комплексного обслуживания.

 

В результате ABC-анализа по различным параметрам (например: объем продаж в денежном выражении, уровень торговой наценки, частота обращения покупателей) эффективным является построение матрицы совмещений. Данная матрица дает возможность принимать более взвешенное решение, проще понимать причины тех или иных проблем.

 

Наибольший интерес при построении матрицы вызывают так называемые промежуточные товарные группы. Ниже приведена характеристика некоторых из них.

 

Таблица 4 – Товарные группы

ААС

           Высокий доход

           Высокий уровень торговой наценки

           Низкая частота покупок

           Вывод: для данного товара необходимо находить новые каналы продаж

АСА

           Высокий доход с низкой прибыльностью

           Высокая частота покупок

           Вывод: возможно товар данной группы необходимо переоценить (повысить цену)

ВСВ

          Умеренный спрос, средний доход

           Низкий уровень торговой наценки

           Вывод: данная группа является бесперспективной в плане роста доходов

ВАВ

           Высокая маржа

           Средний уровень доходов и спроса

           Вывод: возможно уровень маржи несколько завышен и препятствует повышению спроса

           …

 

Логичным так же является тот факт, что положительный эффект от ABC-анализа во многом зависит от качества его проведения.

 

При этом необходимо понимать, что чем больше организация, чем больше исследуемых факторов, тем сложнее проводить анализ, объединять различные данные.

 

Система бизнес-аналитики OLAP-эксперт дает возможность проводить ABC-анализ в короткие сроки с высокой степенью точности, а значит вовремя делать правильные выводы. Проведение анализа становится удобным, его можно осуществлять по различным категориям (клиенты, поставщики, ассортимент, регионы и др.). Система сама собирает все необходимые для анализа данные и структурирует их.

 

Так же стоит выделить тот факт, что различные виды исследований стоит проводить совместно для получения максимально достоверного и полезного результата. ABC-анализ целесообразно осуществлять вместе с XYZ-анализом. Система OLAP-эксперт позволяет делать это без каких-либо серьезных трудностей.