Управлять возможно лишь тем, что можно измерить

СТАТЬИ

ABC+XYZ

XYZ-анализ является инструментом, позволяющим классифицировать различные объекты по тем или иным позициям в зависимости от характера их потребления, от возможности прогнозирования спроса на эти объекты в динамике.

 

Другими словами, с помощью XYZ-анализа можно выявить колебания в значениях анализируемых объектов (товарных групп, клиентов и других) за разные периоды.

 

XYZ-анализ дает возможность сделать выводы о том, насколько стабильны продажи, выявить те или иные отклонения. В конечном результате – классифицировать товары, клиентов в зависимости от равномерности продаж или покупок.

 

Данный анализ проводится в следующей последовательности:

  1. Необходимо определить коэффициенты вариации для исследуемых признаков (коэффициент вариации характеризует отклонение значения того или иного признака от среднеарифметического значения этого признака за период).
  2. Ранжировать объекты по возрастанию этих коэффициентов
  3. Провести распределение по группам X, Y и Z
  4. Для большей наглядности можно визуализировать результаты в графиках и диаграммах

В классическом подходе в группу X попадают объекты с коэффициентом вариации до 10% - это продукты, характеризующиеся стабильностью продаж и возможностью точного прогнозирования их потребления.

 

Группа Y – коэффициент вариации со значением от 10 до 25 % - продукты, потребление которых более сложно прогнозировать, но проявляются некоторые тенденции (сезонные колебания).

 

Группу Z формируют товары, не имеющие каких-либо тенденций в потреблении, потребляемые нерегулярно. Значения коэффициента вариации более 25 %.

 

 

Вот пример таблицы результатов XYZ-анализа.

 

Таблица 1 – XYZ-анализ

Товар

Объем продаж, тыс. руб.

Средние продажи за месяц

Коэффициент вариации

Группа

Январь

Февраль

Март

Апрель

Май

Июнь

1

0

272

267

324

262

271

279,2

8%

X

2

90

120

120

180

250

200

160,0

34%

Z

3

200

120

90

140

150

160

143,3

24%

Y

...

10

250

222

255

286

262

288

260,5

9%

X

 

Далее стоит отметить некоторые ограничения в проведении XYZ-анализа.

 

Первое – для получения более достоверных результатов период анализа должен быть как можно более длинным. Еще лучше, если таких периодов в анализе несколько.

 

Второе – включать следует данные не за весь период, а за промежутки в нем (месяц разбиваем на недели и т.п.).

 

Третье – для того, чтобы сделать качественные выводы о том, какие товары являются ключевыми, какие клиенты наиболее ценны для компании и т.п., недостаточно ограничиться только лишь проведением XYZ-анализа.


Ценные результаты может дать проведение XYZ-анализа совместно с ABC.

 

Если объединить результаты этих 2х методик, можно получить выводы о том, какие товары (или клиенты) являются не только самыми доходными, но и насколько часто они пользуются спросом (клиенты – совершают покупки).

В общем, использование ABC-XYZ-анализа позволяет:

  • Эффективно управлять товарными ресурсами (базой клиентов).
  • Корректировать ассортиментную политику, повышая долю наиболее доходных и (или) востребованных товаров (тоже с клиентами).
  • Эффективно планировать и грамотно распределять трудовые ресурсы.

Объединение результатов ABC и XYZ-анализа удобно реализовывать в наглядной форме матрицы, состоящей из 9ти категорий.

 

Таблица 2 – Матрица ABC-XYZ

AX

AY

AZ

Высокий уровень дохода, стабильное потребление

Высокий уровень участия в доходах сочетается с нестабильностью потребления и сложностью его прогноза

Высокий уровень участия в доходах, покупки совершаются случайно. Нет возможности прогнозирования.

BX

BY

BZ

Уровень дохода – средний. Потребление – стабильное

Уровень дохода – средний. Потребление - нестабильное

Уровень дохода – средний. Потребление - случайное

CX

CY

CZ

Уровень дохода – низкий. Потребление – стабильное

Уровень дохода – низкий. Потребление - нестабильное

Уровень дохода – низкий. Потребление - случайное

 

В результате по каждой категории можно сделать выводы о ее ценности для компании и потребителя, определить уровень необходимых запасов, выявить группы, продажи которых целесообразнее производить по предзаказам покупателей, постепенно вывести из оборота группы с низким спросом и случайным потреблением.

 

Товары групп AX и BX требуют постоянного их наличия, при этом не требуется излишний страховой запас – потребление данных групп хорошо прогнозируется.

 

Группы AY и BY с высоким и средним уровнем товарооборота, наоборот, требуют увеличения страхового запаса, т.к. имеют недостаточную стабильность потребления.

 

AZ и BZ: обеспечение наличия данных групп за счет увеличения страхового запаса приведет к значительному повышению запаса складского, что влечет за собой дополнительные издержки, связанные с хранением. Решений данной проблемы может быть несколько: необходимо работать с поставщиками, которые могут в короткие сроки обеспечить товаром данной категории фирму, обеспечить более частые поставки, осуществлять постоянный контроль. Еще один из вариантов – поставлять данные продукты под заказ.

 

CX: для данных товаров нужно определить необходимую периодичность поставок, для того, чтобы не держать их на складе.

 

Товары категорий CY и CZ необходимо выводить из оборота, но при этом провести дополнительный анализ и разобраться, на каком этапе жизненного цикла находится тот или иной продукт, какой  является сопутствующим для продуктов других категорий, какой перспективным.

 

В итоге стоит отметить общепризнанный факт, что данный анализ является понятным инструментом, дающим наглядные результаты, помогающие принимать правильные управленческие решения. 

 

Система OLAP-Эксперт позволяет быстро  и просто проводить ABC-XYZ-анализ по различным категориям, обеспечить масштабируемость и комплексность входных данных и результатов анализа, является эффективным инструментом поддержки принятия управленческих решений.